标题： 酒店经营智慧：有会员，真轻松；无会员，空留遗憾

内容：

有的客人，因临时出差而匆匆入住，或许此生难再相见；有的客人，如周边乡镇的闺蜜团，结伴频频光临。酒店客源，大抵如此。若要生意兴隆，锁定那些经常光顾的客人至关重要。

多数临时性入住的客人，多通过OTA（在线旅行社）选择酒店。那些多次复购的客群，最初往往也来自OTA。因此，优化OTA渠道，提升曝光率和转化率至关重要。美团和携程的后台指数分需达5.2以上，曝光量应超过房量的20倍，浏览率超过18%，转化率超过17%。通过调整新客特惠和引流价，实现入住率和客单价的平衡。

如何锁定高复购客群？只需设置会员价低于OTA，确保不倒挂。通过各种方式告知客人，会员价最优，并享有各种特权。部分有多次入住需求的客人，会考虑购买会员卡，因为住得越多越划算。

生意不佳的酒店，通常会员占比不高，完全依赖OTA。此时，即使会员价稍低，亏损也有限。相比投入大量资金在不确定的客人身上，投资在有一定入住预期的常客身上更为划算。随着会员占比增加，整体入住率提高，价格稳步提升，包括会员价格。

通过OTA新客特惠引流，吸引周边新客入住。利用会员价优吸引高复购客群成为会员。客人只有在近期有多次入住需求时才会购卡，累积到会员订单占一定比例，意味着有了一个稳定的入住预期。

随着会员占比增加，每天都有固定的会员订单，OTA竞争压力减小，整体入住率提高，价格稳步提升。当会员价格提高后，经营效益自然好转。

要让所有客人都知道会员价优和特权。除了在大厅和电梯内张贴海报，还可以将会员特享价打印在A4白纸上，张贴在前台显眼位置，并制作成小视频在抖音和朋友圈发布。同时，也要满足会员通过手机预定的需求，优化小程序图片和价格，将小程序二维码贴在前台和房间内显眼位置。

开发新会员时，要鼓励员工开口推销，前台对所有客人都推广会员卡。推出新会员首次入住半价、三次入住特惠、首次1元入住等活动，促进会员转化。

稳固会员客群，落实会员权益。包括积分兑换免费房、他店积分抵房费、延迟退房不加收、会员日立减、会员生日特惠、亲友入住共享积分等。储值赠送、限时预存优惠，是对会员的再次吸引，可以进一步锁定更多高质量入住预期。

在当前竞争激烈的酒店业态下，完全依赖OTA显然不是长久之计。唯有尽快、尽可能地将常客转化为会员，才是生存法则。有会员，真轻松；无会员，空留遗憾。